In questa nona intervista ho chiesto a Francesco Del Governatore, Imprenditore e titolare di Italo Ottici e Area Visione, di raccontare come ha deciso di intraprendere questa professione, come ha iniziato e come ha rivoluzionato l’attività di famiglia, su cosa è importante focalizzarsi per fare la differenza sul mercato, come affrontare le Sfide e gestire i Rischi, quali sono i fattori decisivi per il Business, quali Valori definiscono le fondamenta di un’Attività di successo, quali prospettive ha per il futuro, e tanto altro… Scoprirai in particolare cosa vuol dire per lui Responsabilità, Fiducia, Disponibilità, Passione e Innovazione.

Come succede sempre, in questa rubrica, diamo consigli utili grazie ad imprenditori, Liberi Professionisti e Manager a chi ci legge e ascolta. Quindi attenzione perché i consigli che darà oggi Francesco sono di inestimabile valore dal punto di vista dell’Organizzazione e della Creazione di una Squadra vincente.

In più ci tengo a precisare che queste interviste non servono per far emergere, incensare o adulare il personaggio di turno ma esclusivamente per dar loro la possibilità di essere utili. Ci offrono spunti pratici e pensieri interessanti per dar forma ad un futuro migliore, per chi sa e vuole approfittarne, attraverso questa memoria scritta.

Niente è più interessante del modello mentale, dei pensieri, dei presupposti, delle credenze, della visione di persone che ce l’hanno fatta, di imprenditori innovativi, di liberi professionisti all’avanguardia che si raccontano con il loro personale modo di esprimersi, con il loro singolare linguaggio.

Perché, alla fine, l’elemento indispensabile è sempre lo stesso: le Persone.
E nessuno dovrebbe mai fare l’errore di preferire un oggetto ad una bella conversazione…

Per tutto questo ringrazio Luca Maggitti, perché senza di lui tutto questo non si sarebbe realizzato.

Ognuno come può…
Abbi Gioia!

Giannicola De Antoniis
Business Coach

PS - Alla fine, trovi il link per vedere il video integrale dell’intervista e in più puoi scaricare due report in omaggio che ti aiuteranno nel tuo Business


G: Nono appuntamento con “uomini che fanno imprese”.
Con noi questa volta Francesco Del Governatore. Ti lascio la parola per presentarti.
F: Sono un ottico optometrista e lavoro in questo campo da 25 anni più altri 4 anni di studi, quindi sono quasi trent’anni. Ho ereditato il nome di mio nonno, il grande fotografo Italo, e questo è stato sempre per me un motivo importante di responsabilità; ho sempre sentito la forma di responsabilità verso chi veniva presso la nostra attività a chiederci un servizio o una consulenza. Quindi consapevole di questa cosa a 19 anni ho fatto le valigie e ho deciso di andare a formarmi per la mia professione a Milano e lì ho avuto la fortuna di trovare un ambiente innovativo e quindi ho avuto una formazione particolare, tant'è che da questa esperienza sono venuti fuori tanti personaggi nel mondo dell’ottica che hanno avuto successo sotto vari aspetti: c’è chi ha insegnato nell’università, chi ha portato avanti la propria professione: chi come optometrista, etc…
Quindi dopo questi anni lontano da casa e tanti sacrifici ma anche grandi soddisfazioni, ho iniziato l’Attività lavorativa in Lombardia e poi mi sono trasferito nel 2000 qui a Roseto dove poi è iniziato il percorso più gratificante, perché prima, i primi dieci anni in Lombardia sono stati pieni di sacrifici, il dover fare tutto da solo, iniziare a lavorare in alcune strutture e farsi conoscere, fare la gavetta.

G: E sì, perché lì non eri nessuno!
F: Sì, esatto, non sei nessuno e devi dimostrare a tutti che sai fare qualcosa.
Quindi arrivati qui è stato inizialmente come stare in Lombardia, non eri nessuno e non ti conosceva nessuno, quindi ho iniziato nel riorganizzare l’azienda di famiglia, nel cercare di portarla verso l’innovazione, parliamo di quasi 20 anni fa, che era intanto l’informatizzazione, la ricerca del prodotto, l’organizzazione interna e il marketing e sopratutto creare un modello commerciale, che fosse credibile e appetibile.
Dopo questa prima fase della riorganizzazione ho iniziato a divulgare, far conoscere, quelle che poi erano le mie esperienze professionali, che poi era la parte mia, quella che ritenevo e ritengo la più bella e la più utile per chi ha problemi visivi da risolvere.
Da lì è iniziato un percorso più affascinante perché la mia disponibilità a considerare la mia professione a 360 gradi mi ha permesso di accogliere le esperienze di altre professioni come gli osteopati, continuando con i dentisti e quella esperienza mi ha portato, oltre anche ad essere relatore in diversi congressi nazionali a presentare questi lavori fatti in équipe, anche alla visione del futuro della mia professione.

G: Bene, hai fatto una sintesi da quando tuo nonno ha iniziato la sua attività fino ad oggi, con tutta una serie di innovazioni che tu hai portato. Ti faccio, allora, due domande legate a questo aspetto. La prima è: quanto è stato difficile, o facile, inserirsi in un’attività già avviata, quindi di famiglia, dove tu eri “l’ultimo arrivato”?
F: Qui voglio fare un assist a mio padre Orlando, dato che ho parlato di mio nonno ma ho saltato una generazione. Lui è passato dalla fotografia all’ottica, quindi questa generazione è servita per consolidare questa nuova professione - si parla degli anni ’50 - e lì anche mio nonno fu visionario in quanto mandò i suoi due figli a studiare a Firenze scegliendo la scuola migliore per loro. Qui torniamo all’invito rivolto ai giovani verso la formazione e di cercare sempre l’ambiente più adatto per crescere. Quindi io ho ereditato questi 40 anni di ottica che mi hanno permesso poi nel 2000 di iniziare questa nuova strada che ci ha portati fino a questa differenziazione tra fare semplice commercio e dare vita ad una professione.

G: Questo che dici è molto importante, infatti tu hai sottolineato un aspetto che io non avevo introdotto e hai fatto benissimo a proporlo, cioè quello del dare consigli a chi ci legge in quanto questo è l’obiettivo di queste interviste e di questa rubrica “uomini che fanno imprese”. Tu hai detto una cosa  bellissima, cioè hai detto che la preparazione è fondamentale nella tua attività, ma questo può essere spendibile in qualunque area commerciale o attività professionale di chi ci sta leggendo. Questo quindi è un valore  assoluto. La seconda domanda, legata al fatto che comunque tu vieni da una tradizione di famiglia, è questa: cosa ti hanno lasciato o cosa hai ereditato tu, interiormente, della professione o dei consigli di chi ti ha preceduto, che sono ancora oggi attuali e spendibili?
F: Sicuramente ho ereditato una grande responsabilità e questa l’ho sempre sentita sulla mia pelle,  anche gli anni di formazione fatti lontano da casa e le difficoltà mi stimolavano perché pensavo poi di riportare quelle conoscenze apprese nel mio territorio e di ripresentarle poi alle persone che mi erano state vicine. Ma diciamo che la cosa che ho ereditato maggiormente è la responsabilità, per via di un nome conosciutissimo, dove non ti puoi permettere di fare il superficiale perché ti considerano un riferimento e questo accresce ancora di più quella responsabilità. Questo è stato quello che mi ha sempre guidato, di conseguenza poi viene l'onestà nei rapporti, la sincerità nel prospettare delle soluzioni, cercare una collaborazione sana, fatta di valori e non di sotterfugi e di  scorciatoie. Questo è quello che mi ha lasciato il passato, ed è lì che mi sono innestato.

G: La cosa che dici tu suona veramente come musica per le mie orecchie perché è quasi una battaglia, la mia, contro chi propone scorciatoie. Sto lontano da tutti quelli che dicono: “sì ma tanto non ci vuole niente a farlo”.  Mi fa piacere che tu, che sei un imprenditore, giovane e innovativo, con una chiara visione, parli in questo modo perché quello che dici fa capire lo spessore umano di una persona, che non è solo un commerciante ma è un professionista. E prima di essere un professionista è un uomo di grandi Valori.
Mi dicevi che ci sono 5 persone su 10 con problemi e difetti compensabili con ausilio dell’ottica, ma la tua intuizione è stata quella di non essere solo un rivenditore di ausili, quindi di occhiali oppure lenti a contatto e basta, ma c’è qualcosa in più. Mi dicevi che hai puntato fortemente sui servizi che è, poi, quello che ti rende differente dai concorrenti.
Se sono qui oggi a parlare con te è perché fai proprio qualcosa di differente rispetto agli altri. Vuoi spiegare - cosi anche chi ci segue può avere uno spunto per la propria attività - come non focalizzarsi esclusivamente sul prodotto ma su qualcos’altro può fare la differenza? Quindi, che cos’è questo qualcos’altro?
F: L’osservazione di 70 anni, mi ha portato nel tempo, ma ad un certo punto si è anche obbligati, a vedere quella che è stata la storia di questa professione: si è partiti negli anni ’50 dove c’erano meno esigenze e sensibilità per la vita e l'ottica e quindi quell’epoca è stata fatta esclusivamente di vendite. C’era un commercio legato ad un’esigenza reale. Poi, piano piano, le situazioni sono cambiate: la scolarizzazione, le problematiche visive sono cresciute con la società e quindi il servizio e la capacità di affrontare queste nuove sfide e situazioni ha portato la nostra professione ad essere di livello universitario. Quindi non si può più fare, secondo me, oggi e nel futuro questa professione senza avere una formazione di quel livello. In più questa formazione, come in tutti i campi, deve essere guidata dalla passione e dalla volontà di aggiornamento continuo, perché ci sono mille avvocati ma non tutti ottengono gli stessi risultati. Questa consapevolezza cosa ha creato in me… una visione. Quindi va bene la parte commerciale, che serve e ci deve essere, ma dietro questo prodotto ci deve essere una alta formazione specialistica che produca una consulenza e che sia in grado di creare soddisfazione nei clienti e quindi fidelizzazione.

G: Mi dicevi anche che avete creato un nuovo soggetto, perché oltre a Italo Ottici, che è il braccio commerciale, avete anche avuto l’idea di sviluppare una collaborazione con altri professionisti. Questo è il servizio innovativo di cui mi stai parlando?
F: Area Visione si chiama così proprio perché è un’area che vuole ospitare tutti i professionisti che si occupano di visione non solo e anche di attività come per esempio gli osteopati, proprio per dare un servizio innovativo a 360 gradi, unendo professionisti molto diversi tra loro come l’oculista, l’ortottista, l’optometrista, il conttatologo, etc… e fare in modo che queste professioni possano aggiornarsi insieme, quindi mettendo ognuno le proprie conoscenze, dibattendo sulle innovazioni che oramai continuamente ci si presentano di fronte e scegliendo veramente quelle che sono le innovazioni da inserire e quelle che magari sono le soluzioni da scartare per vari motivi.
Questo porterà a far sì che ciascun professionista del team si sentirà più sicuro nell’offrire soluzioni perché si appoggia ad una persona di cui è certo della preparazione in quell’ambito. Questa è la vera sfida e ci vorranno le persone capaci di avere questa umiltà nel cercare il confronto.

G: Questo è un altro un consiglio importante, cioè quello di trovare un confronto all’interno della propria organizzazione prima di uscire allo scoperto, quindi uscire fuori e dare delle soluzioni ai clienti. La comunicazione interna è fondamentale.
F: Qui mi piacerebbe aprire una parentesi.
Parlavamo di 5 persone su 10 che hanno problematiche visive.
Le ultime ricerche ci parlano di una incidenza della miopia in Europa del 47% dei ragazzi, in Asia dell’81% e in alcune zone dell’Asia del 91%. Perciò le nuove tendenze adesso sono quelle di trovare soluzioni per il controllo della professione miopica. Queste innovazioni ci sono e possono essere ricercate sia in ambito farmacologico, quindi trattate dalla parte medica, l’oculista, oppure possono essere gestite anche tecnicamente con degli ausili, in questo caso lenti a contatto specifiche per queste situazioni. Quindi questa è la vera sfida che mi stimola in questo momento: andare ad agire su una necessità importante, perché non far progredire la miopia in un ragazzo vuol dire ridurre l’allungamento del bulbo e quindi evitare tutta una serie di patologie correlate.
Questa è la sfida che vedo davanti a me.

G: Sì, mi piace il termine “sfida” che usi perché un imprenditore con le sfide non ci si confronta quotidianamente. Il rischio e la sfida sono due termini che vanno di pari passo perché se c’è sfida c’è rischio e viceversa, ma fammi fare una domanda…
Come è nata l’idea di organizzare questo team di professionisti?
F: Beh, questo è nato dal lavoro di ogni giorno, dalla capacità di essere aperto e disponibile anche verso professioni che magari in certe occasioni ti sembrano lontane da te, a volte anche incomprensibili. Nel lontano 2006, in una settimana, ho avuto quattro persone che mi hanno detto che la lente che avevo costruito sull’occhiale non era centrata e glielo aveva detto l’osteopata!
Se mi avessero dato una coltellata… non sarebbe stato niente! Lì a quel punto le strade erano due: potevo dire “è una follia, cosa ne sa un’osteopata? Come fa a dirlo? Lasciala perdere!” oppure dire: “forse c’è un motivo”. Alzando il telefono ho chiesto quale fosse il motivo e mi ha spiegato le ragioni. Da lì si è aperta una porta che mi ha fatto entrare in un atrio dove c’erano altre dieci porte. Questo è la strada per una crescita. Se ci chiudiamo dietro al fatto che magari all’università in quel libro non c’era scritto, parlando di innovazione è dura…

G: Qual è la differenza che ti fa fare la differenza. Cioè, Qual è la tua singolarità?
In  una parola o in una frase, cosa ti distingue rispetto ai concorrenti?
F: Penso la profonda conoscenza, che poi non finisce mai, nel mio ambiente e della mia professione e la disponibilità al dialogo. Le persone che mi conoscono sanno che io non sono mai comunque autoritario nel prendere decisioni. La mia è sempre una scelta condivisa attraverso spiegazioni e confronti di quella che è la situazione del momento. Quindi queste sono le cosa che fanno di più la differenza.

G: Quello della collaborazione e dell’ascolto, con la capacità di dare e ricevere feedback, sono dei Valori importantissimi da quello che mi dici, e per esperienza ti dico che se un’organizzazione funziona è perché ci sono valori veramente importanti alla base, che non solo scritti sul sito o raccontati cosi con uno slogan, ma sono veramente vissuti e messi in pratica. Quindi la domanda per te è: quali sono i valori che hanno fatto sì che il tuo business sia il punto di riferimento del tuo mercato?
F: Allora, la fiducia che i clienti ripongono nelle nostre iniziative, che a volte ti imbarazza anche, ti chiedono anche cose che vanno oltre il tuo ambito professionale, spesso i chiedono di essere un consulente su dove devono rivolgersi per fare un intervento. Penso che una dimostrazione del genere sia il massimo della fiducia!
Poi la disponibilità, perché comunque chi entra nella nostra casa, è sempre il benvenuto. Il nostro motto è quello di farli sentire a casa loro. Questo è un altro dei nostri punti di forza.
Ancora, la passione che mettiamo nel nostro lavoro, ricercando sempre le soluzioni migliori e le strumentazioni più all’avanguardia. Infine, l’innovazione, basata sopratutto sull’aggiornamento professionale continuo di tutti quelli che lavorano all’interno di questa squadra. Innovazione utile sia per una crescita personale e sia per essere sempre più a proprio agio con le richieste dei clienti e del mercato.

G: Questi valori che hai appena citato sono alla base della tua attività ma questi sono validissimi e ripetibili anche in ogni attività commerciale o imprenditoriale che si rispetti. Questo che dici è molto interessante e ti ringrazio per la tua gentilezza e l’apertura nel raccontarci tante cose così interessanti della tua attività. C’è un errore che hai fatto, questa è una domanda che faccio sempre, da cui hai tratto un grande insegnamento?
F: Di errori ce ne sono tanti però per fortuna li dimentichiamo! Un errore professionale lo collegherei ad una situazione che ho avuto con un cliente che aveva un’abitudine consolidata che secondo me andava modificata e migliorata. Avevo meno esperienza e pensavo che la modifica fosse la cosa migliore, quindi il non avere approfondito a livello anamnestico questo aspetto con lui ed essermi fidato solo delle mie capacità di ricerca della migliore rifrazione possibile mi ha portato alla riconsegna del prodotto finito che non è stato apprezzato. Sono stato “richiamato” da questa persona che mi ha esposto il suo scetticismo. Lui non l’ho visto più e mi ha mandato una lettera dicendo che non si fidava di quello che era stato il risultato! Da questo episodio ho capito che oggi nel lavoro, in un’epoca digitalizzata, dove siamo tutti un po’ nevrastenici e abbiamo poco tempo a disposizione, comunque proprio in quel poco tempo devi cercare di non tralasciare nulla e di metterti dentro la testa della persona che hai di fronte e cercare di chiedere più informazioni possibili. Questo può portare a produrre meno errori.

G: Quello che dici lo sottoscrivo e lo sottolineo con due abilità che tu hai e che ti riconosco:
fare domande intelligenti e opportune, quindi quell’esperienza ti ha giovato, e di ascoltare altrettanto attentamente. Due qualità, ripeto, che ti riconosco e che sono importantissime per te e per quelli che ci leggono e stanno facendo business. L’ascolto è fondamentale. Sia l’ascolto verso i clienti e sia quello verso i collaboratori. Sia quello verso le generazioni passate come tuo padre o tuo nonno e sia quello verso le generazioni future.  A proposito d futuro, ti faccio l’ultima domanda: quale futuro vedi da qui ai prossimi anni?
F: Per la mia attività il futuro è decisamente complesso, fatto di tante situazioni delicate perché nel nostro mercato si stanno affacciando delle potenze economiche e combatterle sotto l’aspetto della comunicazione, dell’informazione, della presentazione, della logistica, delle strutture sarà sempre più complicato e oggi l’ottico, l’optometrista, non può essere più un singolo ma deve essere per forza di cose un imprenditore, deve avere una squadra organizzata in maniera orizzontale dove ognuno deve avere la propria responsabilità e soprattutto creare un iceberg dove la punta è rappresentata dalla professione. Quindi cercare di creare un rapporto di fiducia con tutti i professionisti che lavorano in questo ambito creato sulla capacità professionale. Tutti si devono sentire tranquilli nel mandarti una persona. Questa organizzazione permetterà, a chi vuole fare questa professione in futuro, di mantenere il successo. Basarsi solo sul prodotto diventerà sempre più difficile. E credo che questo valga anche per un ristorante, per un bar, per un avvocato, un commercialista e per qualsiasi attività.

G: Francesco ti ringrazio per la disponibilità e per i tanti consigli che ci hai dato.
F: Grazie a te e arrivederci.

Ognuno come può…
Abbi Gioia!
Giannicola

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